2月21日至3月5日，我省第十届西洽会项目交流团走访了长三角
地区的七个城市，在浙江、江苏、上海等地举办了多场项目推介会和
私企、外企、台资企业以及投资中介机构座谈会，所到之处，皆引起
不小的轰动。作为地处西部的陕西，如何在招商中更好的发挥自身优
势？我们的招商手段还存在哪些不足？带着这些问题，记者采访了众
多的企业家和政府官员。
潜力是优势
商场如战场，古人总结的“知己知彼，百战不殆”这一战争法则，
同样适用于当今的招商过程。正确地认清自己、了解自己，在招商过
程中才能做到胸有成竹，信心十足。
陕西江苏商会会长宋玉庆说，江苏、陕西的优势具有很强的互补
性。陕西能源储备丰富，科研力量雄厚，人才济济，江苏有先进的管
理经验和雄厚的民间资本。目前，陕西的经济发展相对滞后，然而对
企业家来说，落后相对的是巨大的潜力，而潜力恰恰就是优势，企业
就是要把资金投放到有市场前景的地方去。
浙江省经济协作办公室副主任郑宪宏说：“东部地区在土地、能
源上处于弱势，西部有土地、人才优势，劳动力成本和水电成本相当
低，能承接住东部的转移。这些因素决定了本地的企业家非常看中陕
西，看好陕西。”
定位要准确
宝鸡市蔡家坡工业园区事先了解了江苏企业的投资动向，在苏州
专门举办了一场项目推介会，吸引了当地30多家汽车零部件生产企业
前来参加。这种有重点、有针对性的项目推介活动取得了很好的成效，
已有一家从事汽车轮毂加工的企业决定在园内落户。
江苏省经济协作办公室的王先生说，准确的目标定位是招商策划
成功的第一要素。其次策划要有战略高度，任何一次招商筹划活动，
不能把眼光局限于一时一地或孤立的一家企业、一个项目。要统揽形
势，纵观大局，本次策划活动结束的同时又蕴藏着下次策划活动的开
始，使招商策划连续不断，影响深远。
宁波市台办的郎巧玲说，要详细了解企业的要求。如投资意向是
什么？希望重点投资于哪些产业？可能接受的土地价格及其他费用是
多少？担心的问题是什么？在对对方有了一个尽可能详尽的了解之后，
有针对性的推介项目，解决问题，才能使这一系列的招商行动变得较
有把握、较为可靠。
南京世通投资管理有限公司执行总裁常士杉建议，陕西的招商引
资活动如果更专业化，投资商的热情就会更高。他说：“最好直接可
以拿出由权威部门出具的项目可行性报告，这样直截了当，且一目了
然。还有就是根据不同的投资意向，分门别类地进行项目交流，这样
企业的兴趣会更浓，参与度也会更高。”
存在的问题
怎样的招商方式更有效？台商张先生说，以前与陕西也有过项目
接洽，刚开始邀请他去考察时，承诺了很多优惠政策，但是谈到实际
项目时往往不能兑现。这样很挫伤企业家的积极性。许多台商对到西
部来投资，兴趣很大，积极性也高，但就是对优惠政策的兑现情况表
示担心。昆山市的领导近几年虽然换了好几届，但对台商的政策却从
未改变，台商对政府产生了信任感，所以有越来越多的台资企业在昆
山扎根。保持招商政策的连续性和一致性，避免招商过程中的短期行
为和急功近利现象是十分关键的。
苏州盛裕科技有限公司董事长谢新居说，现在的企业家不仅仅看
中陕西土地多么便宜，劳动力价格多么低，更看中的是当地的投资环
境，主要是政府的办事效率，政府要信守承诺，真正把亲商、富商、
安商的承诺落到实处。
陕西浙江商会的仇先生说，像我们浙商，你政府再怎么宣传你的
投资环境如何好、办事效率如何高，他在心里还是会有疑问，但对于
同乡的介绍却很信任，让在陕西已有投资的企业家来介绍陕西的投资
环境是很有现实意义的，这其中的带动作用不可小视，“以商引商”
不失为招商的另一种尝试。
记者发现，在几次项目推介会上，面对当地企业家的提问，我们
的招商人员在不少环节中暴露出对政策吃不透，对项目缺乏了解等问
题，极大地影响了投资者的兴趣和信心。作为一名合格的招商人员，
需要扎实的专业知识和广泛的公关技能。更重要的是能把自己的知识
和智慧运用到招商活动中，所以培养一批专业性强的招商团队是我们
亟待解决的问题。
有经济学家指出，招商还要协调好短期与长远、局部与全局的关
系，要把招商发展战略纳入本地区社会经济发展战略。只有这样招商
战略才能很好地与本地区的社会经济发展战略衔接起来，使招商真正
成为实现本地区社会经济发展战略的一种有效方式。
（本报记者 徐颖）
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